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良く聴く事は信頼を生む、信頼は21世紀のセールスの成功の鍵、ブライアン・トレーシー
今回で、ブライアンセミナーシリーズ、第21回目です。


あと残り少なく、このブライアンセミナーも、今回含めてラスト2回となりました。

いつも長い文章を最後まで読んで頂き、本当に感謝しております、有難う御座います。


全米トップ5に数えられる有能な講演家、人間能力開発のトップエキスパート、世界最高のコンサルタントとして名高い、ブライアン・トレーシーをご紹介しています。


ブライアン・トレーシーの著書の一部をご紹介します。

すぐに利益を急上昇させる21の方法 すぐに利益を急上昇させる21の方法
ブライアン トレーシー (2004/06)
東洋経済新報社

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このブライアン・トレーシーの販売の心理学セミナーは、スカイクエストコムeラーニングセミナーのシンガポールを会場とした沢山の聴衆の前で(5000人位?)約2時間30分位のビデオの中から一部を抜粋してお送りしています。


この魅力的なスカイクエストコムeラーニングセミナーを紹介するページがあります。

ご覧頂けたらハッピーです。⇒http://hamatre.web.fc2.com/toppage.htm

スカイクエストコムは、宝の山で一杯ですよ。



新しい販売モデルのリレーションシップ販売のルールとは、良く聴くことは信頼を生む、そして、信頼は21世紀のセールスにおける成功の鍵です。


今日、あなたから買ってくれなくても、次から次へと、彼らとの信頼関係を築いて行く事です。

そして、連絡を取り続ける。トップセールスマンは、楽観主義者なのです。

トップセールスマンは、より多く電話し、断られても、また電話します。


今日変えなくても、来週か来月には、買ってくれるかも知れないのです。

ですから、どちらかが死ぬまでやり遂げる事です。

相手の言う事を良く聴く事が、信頼を生むのです。


そして、鍵となるのは、一度信頼関係を築いたら、それを維持し続けるのです。

この原則を守った結果、大きなセールスを成し遂げた人を知っていますか?


彼が言うには、そのセールスは、彼の過去の全取引額の、68%だったそうです。
それは、一にも二にも信頼関係を築き、その関係を維持していったから他なりません。


さて、人の話を良く聴く事には、四つの鍵があります。

第一は、注意深く聴くことです。

親身になって聞くことです。

話に横槍を入れず聞くことです。



ただ、聞きましょう。

相手の話に注意深く、且つ、集中して聞き入る地、相手は心地よく感じ、あなたをもっと好きになりますし、彼ら自身も好きになります。


第二は、答える前に少し間をおくことです。

ちょっと間を置くだけでいいのです、沈黙の時間を作りましょう。

話を一気に進めるべきだと思わないことです。


ただ、座って微笑み、フンフン、なるほどと頷く事です。


第三は、質問です。

質問というのは、物事の意味を明確にすることですが、セールスで最良の質問は、「それは、どういうことですか?」とたずねる事です。

How do you mean?

「それは、どういう事ですか?」、「それは、買う余裕がないんですよ。」

「それは、どういう事ですか?」、「景気が悪いのですよ。」

「それは、どういう事ですか?」、といった風に。「」今の取引に満足しているのです。」

「それは、どういう事ですか?」、「今は市場に参入していないのです」


「それは、どういう事ですか?」、「あなたが嫌いです。あなたの会社も大嫌い、あなたの取引や、あなたの産業自体が嫌いだし、もっと正直に言えば、あなたと商売やる気は全くないです。」

「それは、正確には、どういう事ですか?」、*聴衆、笑う*


ここに、ポイントがあります。

どういうことですかと聞く事は、相手をコントロールする質問ですが、一見それとわからない様に、コントロールする質問なのです。


気付かれずに相手をコントロール出来る質問とは、何度も繰り返し質問するうちに、相手より、より多くの情報を売る事が出来る質問です。


常に、「それは、どういう事ですか?」と質問するのは、相手にオープンな話をさせているようでいて、実は、相手を逆られない力で支配しているのです。

といいますのは、具体的な質問事項が言及される事なく、ただ答えだけが言及されます。


そして、質問する側は、相手が頻雑に出す答えの中に、売り込む機会を見つけようと狙っているのです。

ですから、「それは、どういう事ですか?」と繰り返し、質問しましょう。

質問する側に、支配権があります。


質問する人が持っているものは、何でしょう?

支配権ですね、本当に貴重な事は、あなたが質問する時には、相手の話を聞く機会があるという事であり、良く相手の話しを聞くことが、信頼関係を築き、この信頼こそが、効率のいいセールスの鍵なのです



今回は、ここ迄です。

次回は、このブライアンセミナーの最終回となります。

質問する最終部分、自分の言葉を使ってフィードバックするテーマでお話します。

お楽しみに。


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【2006/11/28】  この記事のURL | ブライアン・トレーシー | CM(0) | TB(0) | ▲ top
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