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リレーションシップ販売の古い販売モデルと新しい販売モデル、ブライアン・トレーシー
今回、ブライアンセミナーシリーズ、第20回目です。


いつも長い文章を、最後までお付き合い頂き、有難う御座います。

このセミナーもあと残り少なく、今回を含めてラスト3回です、今しばらくご辛抱下さい。


ビジネスコンサルタント業務のオーソリティであり、世界最高のコンサルタントとして名高く、潜在能力開発の、トップエキスパートである、ブライアン・トレーシーをご紹介しております。

全米でトップ5に数えられる有能な講演家でもあり、ダイナミックでパワフルな講演は、受講家の想像力を刺激し、潜在能力を引き出す事で高く評価されています。


ブライアン・トレーシーの著書の一部をご紹介しています。

ゴール―最速で成果が上がる21ステップ ゴール―最速で成果が上がる21ステップ
ブライアン トレーシー (2006/04)
PHP研究所

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このブライアン・トレーシーの販売の心理学セミナーは、スカイクエストコムeラーニングセミナーのシンガポールを会場とした沢山の聴衆の前で(5000人位?)約2時間30分位のビデオの中から一部を抜粋してお送りしています。


この魅力的なスカイクエストコムeラーニングセミナーを紹介するページがあります。

ご覧頂けたらハッピーです。⇒http://hamatre.web.fc2.com/toppage.htm

スカイクエストコムは、宝の山で一杯ですよ。



前回迄のお話で、信用されるようになれば、リレーションシップ販売モデルが成立します。

これには、二つのモデルがあります。

私がやってきた古いモデルと、新しいタイプの販売モデルがあります。


古いタイプのモデルは、四つの部分に分けられます。

古いタイプのモデルの第一部分は、顧客との親密な人間関係を築くことです。


「いらっしゃいませ、何かおさがしですか?」と聞いておいて、いきなり商品やサービスについての話します。

今だに、こんなセールスの仕方をしている人が大勢います。

顧客を理解しようとしないのです。


古いモデルの第二の20%は、実際に時間と掛ける前に、相手がどの位お金を持っているか判断する事。

古いモデルの第三の部分の30%は、プレゼンテーションで相手を説得する段階です。

残る40%は、”クロージング”で相手に買ってもらう段階です。


1970年代以降は、教育水準が上がり、消費者がより賢くなるにつれ、史上も変化して来ました。

史上は、より競争主義になり、新しい販売モデルへと移行しました。


新しい販売モデルにも、四つの部分に分けられます。

新しいモデルの40%は、相手の信頼を得る事です。

このモデルをリレーションシップ販売モデルと呼びます。

信頼を得る事が出来れば、あとは自動的にことは進みます。



逆に信頼を得る事が出来なければ、どんな事をしても、たとえば、低い価格で売ろうとしても売れないでしょう。

お分かりのように信頼は、全ての人間の鍵となるものです。

あなたにとって重要な人は、あなたが信頼している人です。


職場で、家庭で重要な人、人間関係で一番重要なのは、信頼関係です。

それが、人間関係の出発点です。

セールスに於いて、信頼関係を築くには、相手の必要としている物を知る事が肝心です。


興味深い元に、相手が何を必要としているのか、そのために、今何をやっているのか、そあいて、現状を聞けば聞くほど、相手はよりあなたを信用し、必要とするものについて、さらに、多くの情報を与えてくれます。


相手は、あなたがプロであり、必要しないものは、喫して売りつけないと分かってくれるのです。

相手の必要としている物を訊く時は、自分をコンサルタントとして位置づけます。


相手の答えを聴くときは、自分が相手の事を親身に考えている事を伝えます。

これで、黄金の三角形の二つの部分を同時に創り上げた事になります。

リレーションシップ販売と、コンサルティブ販売です。


新しい販売モデルの第二の部分は、必要性の見極めですが、これは30%占めます。

第三の部分は、20%ですがプレゼンテーションです。

商品が、相手にどの様に役に立つか示します。



トップセールスマンは、平均的セールスマンより、商品やサービスを、顧客の需要にうまく合わせる能力を持っています。

セールスする時には、顧客が重要だと言ったことに的を絞ります。


トップセールスマンは、自分の興味ある事を話すのではなく、相手の話を聴いて、「お話によると、この商品/サービスは、こういう風に役に立ちます。」と話すのです。


優秀なセールスマンは、顧客の言ったとおりに、ピッタリ合うプレゼンテーションをするのです。

あたかも手袋が、ピッタリ手にはまるように。

それで、「おお、これは本当に素晴らしいと」言う事になるのです。


さて、最終の部分、残る10%は確認です。

「これでよろしいですか?これはお探しの物でしょうか?」と確認する事です。

そうすると、顧客は言うでしょう。「ええ、それ、それ、それが欲しかったんですよ。」あなたは話を進めセールスが成立します。



さて、最も簡単なクロージングのテクニックを教えましょう。

これは、インビテーション・クロージングと呼ばれます。


こう言うだけです、「よろしかったら、お試しになりませんか?」

「お買い上げになりませんか?」もし、あなたがサービスを提供しているなら、一度私どもにご注文頂けませんでしょうか?」この、「お試しになりませんか?」は非常に簡単で、且つ、強力なクロージングテクニックです。


プレゼンテーションをすでに見た顧客に対する、最高の効果があります。

先週、ニューヨークであるセールスマンと話したが、彼はこう言いました。

「このテクニックのお陰で、私の収入が倍になったのですよ。」


今回は、ここ迄です。

次回は、良く聴く事は信頼を生む、信頼は21世紀のセールスの鍵をお話します。

お楽しみに、ブライアンセミナー、あとラスト2回で終了となります。


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このHPの中程の、スカイクエストから会員に支給されるホームページや、最後の参加する方法のスカイクエストを始めたい方はこちらへの項目をクリックすると(クリックしても参加する事にはなりませんので、安心してクリックしてください)


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【2006/11/27】  この記事のURL | ブライアン・トレーシー | CM(0) | TB(0) | ▲ top
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