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販売の黄金の三角形、コンサルティブ販売、ブライアン・トレーシー
今回で、ブライアンセミナーシリーズも、第19回目です。


いつも長い文章を最後まで読んで頂き、有難う御座います。

このセミナーも、終盤の佳境に入っていますので、今しばらくのご辛抱お願いします。


全米5大スピーカーの一人として選ばれ、世界屈指の潜在能力開発のトップエキスパートであり、世界最高のコンサルタントとして名高い、ブライアン・トレーシーをご紹介しております。


ダイナミックでパワフルな講演は、受講家の想像力を刺激し、潜在能力を引き出す事で高く評価されています。


毎回、ブライアン・トレーシーの著書の一部をご紹介しています。

ビジネスに生かすゴルフ戦術論―偉大なチャンピオンたちに学ぶ ビジネスに生かすゴルフ戦術論―偉大なチャンピオンたちに学ぶ
アンドリュー ウッド、ブライアン トレーシー 他 (2002/07)
主婦の友社

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このブライアン・トレーシーの販売の心理学セミナーは、スカイクエストコムeラーニングセミナーのシンガポールを会場とした沢山の聴衆の前で(5000人位?)約2時間30分位のビデオの中から一部を抜粋してお送りしています。


この魅力的なスカイクエストコムeラーニングセミナーを紹介するページがあります。

ご覧頂けたらハッピーです。⇒http://hamatre.web.fc2.com/toppage.htm

スカイクエストコムは、宝の山で一杯ですよ。



前回のリレーションシップ販売は、よい人間関係を築くことに尽きます。

相手に電話をかける時、あなたの掛ける電話は、顧客にとって、今やっていることを中断させるもので、その瞬間、あなたの電話よりも、やっている事の方が重要です。


ですから、こう言いましょう、「今、お話してよろしいでしょうか?」

相手と会うときは、「お忙しいところ、時間を取って頂き、恐縮です。」



相手は打ち解け、あなたがプロであると理解し、あなたを特別扱いしてくれます。

あなたが、相手を特別に扱っているからです。


ではこれから、リレーションシップ販売の成功できるかどうかの鍵を握る重要な、黄金三角形のあと二つの部分についてお話したいと思います。

三角形の第二の部分はコンサルティブ販売と呼ばれ、あなたは問題を解決する役割を担います。



自分自身をコンサルタントとして位置づけるわけです、あとでこの説明をします。

その前に第三の部分、教育的な販売と呼ばれるもので、売る事よりも教える事に力を入れます。


相手に質問をして状況を理解し、それから、あなたの商品やサービスがより安く、また、どう役に立つかを教える事です。

教えるという事は、これからセールスの鍵となるでしょう。


売ろうとしたり、買わせようとさせたりするのではなく、相手の生活や仕事を向上させるのに、自分の商品が、どう役に立つか教える事です。


商品やサービスを買う第一の理由は、それにどれはど大きな利点があるか、分かっているからです。

逆に買わない理由は、利点を分からないからで、あなたが教えないから分からないのです。


相手が既に知っているものと、思い込んでいませんか?あなたは、教えていないのです。

ここでブライアンは、販売の心理学に於いて、最も偉大な躍進の一つと考える事についての、ポジショニングと呼ばれるものを話します。


ポジショニングとは、あなたがやるべきことは、その顧客の頭の中にあることを形作る事です。

顧客があなたについて思うことが、顧客にとっての現実のあなたなのです。


数万人の消費者を対象とした調査の結果、トップ10%のセールスマンについて、こんな事が判りました。

トップクラスのスールスマン、中堅クラスのセールスマンが、それぞれどんな特徴を持っているか。

消費者は、トップセールスマンを次のように見ています。


まず消費者は、彼らを友人として見ています。

消費者は、彼らをいい人だと感じています。

消費者は、「この人が商品を売る事より、もっと自分のことを気にかけて欲しい」と思うのです。


第二は、コンサルタント、アドバイザー、カウンセラー、ガイド、そういう風に見ています。

そして、第三は、教師または、支援者として見ています。

消費者たちの生活を良くする方法を、示してくれる人と言うわけです。



ですから、これら三つの立場を自分で創り上げる事です。

アドバイザーとして、支援者として、コンサルタントとして、教師として、問題解決者として、商売する事よりも、教える事を重視する人として、質の高い人間関係を築く事が必要です。


顧客にその様な印象を与える事の出来れば、商品を買うでしょう。

もっと買う気になり、もっと煩雑に買おうとして、知人をあなたに紹介してくれるでしょう。

彼らも知人があなたから買う事を望み、彼らの知人も、また、彼らと同様にあなたから買って欲しいと思うからです。

ですから、必要なのは、顧客にそのような印象を与える事です。


ここに法則があります。

あなたの振る舞い、全てが影響します。

あなたの全てです。

あなたの言う事、やること、相手との全てのやり取りです。


今回は、ここ迄です。

最後まで長い文章にお付き合い頂き、感謝します。

次回は、新しい販売モデルの第三の部分、必要性の見極めです。

お楽しみに。


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